就像之前的每一年一样，2023年将迎来独特的挑战和变化，销售格局也不能幸免于这些变化。

从现在开始，销售游戏将不会与一年后的情况完全相同，尽早在这些转变之前做好准备将会有很大帮助。以下是2023年最紧迫、最突出的销售趋势，值得关注。

1. 演示需要推销的是问题本身，而不是解决方案

想象一下卖一本书。你可以背诵一些关于它的重量和尺寸的数据，但你可能更成功地推销里面的故事——以及它如何改善读者的生活。

现在想想你的销售演示。你花了多少时间在产品的华而不实上，而不是它能解决的问题?

HubSpot的入站研究员丹·泰尔（Dan Tyre）强调了这一点，他说：“潜在客户对‘看产品如何工作’不太感兴趣，他们更感兴趣的是确保你理解他们的需求，对他们的需求有一个全面的想法，以及产品是否有效。”

换句话说，你的产品专业知识只能让你走这么远。相反，更重要的是你有能力发现潜在客户真正关心的是什么。

2. 销售过程需要更多的接触点

我们很少在与潜在客户第一次接触时就做出销售——尽管这样做很好。实际上，这是一个需要多个接触点的过程。但问题是，销售人员一般只会尝试两次去接触潜在客户。

在2022年，应用多点触控方法来建立高质量的人际关系至关重要。

根据HubSpot的2022年销售战略与趋势报告，三分之一的销售代表表示，他们在销售过程中平均与潜在客户进行2-4次互动。26%的销售代表报告了5-7次互动。

最重要的是，84%的销售专业人员通过2-4个不同的渠道与潜在客户沟通（例如，电子邮件、社交媒体、文本、实时聊天等）。

Intercom NORPAC高级销售总监贾德森·格里芬告说：“长期趋势将是有意义的互动、沟通、关系建立和问题解决。”

3.免费增值将开启这一对话

你买鞋前试穿过吗？或者在好市多拿了食物样本？我们生活在一个“先试再买”的世界——这或许可以解释为什么这么多企业通过免费增值模式挖到金矿。

这种模式将用户分为免费层和高级层。他们的想法是，免费用户最终会耗尽他们有限的功能，升级到付费账户。

32%的销售专业人士为潜在客户提供免费增值选项，其中约90%的人表示，这在将潜在客户转变为付费客户方面相当或非常有效。

因为它消除了拥有一个账户的成本（至少在最初阶段），这是一个创建自然的销售线索培育流程。提供一个免费的工具或小部件、产品试用、咨询或服务清单，可以提高你的知名度、认知度，并为早期销售人员提供机会。

当然，并非所有企业都适合这种模式。但如果你是一家SaaS（软件运营服务）公司——或提供分层会员——这可能是一种不用花更多钱就能获得更多客户的强大方法。

4. 现有客户将优先于新客户

26%的销售专业人士表示，今年现有客户优先于寻找新客户，专家预测这一趋势将持续到2023年。

当然，当现有客户伸手时，仅仅做出反应是不够的。相反，它是关于创造机会来扩大这些客户。你怎么能这样做呢？主要通过追加销售和交叉销售。

几乎90%的销售人员都试图向客户追加销售。结果呢？几乎有一半的公司报告称，他们高达30%的收入来自追加销售。

当涉及到交叉销售时，80%的销售人员使用这种策略。42%的公司表示，他们高达30%的收入来自交叉销售。

也就是说，当你在最初的销售点之后保持客户关系时，增长账户更容易。最终，培养这些关系是最重要的目标，这为新的机会奠定了基础。

5. 销售的等级性质将趋于平缓

Help Scout的销售副总裁斯图尔特·布莱克（Stuart Blake）认为，在未来五年内，我们将看到销售组织的等级性质变得扁平化。

他说：“这种情况已经发生了5到10年，但我假设它将在未来5年加速。我预见到这一点的主要原因是，越来越多的人居家工作，这导致人们更加关注工作成果，利用技术来获得成果。”

布莱克补充说：“还有一种更大的情绪，那就是我们必须简化事情，因此，也要简化流程。这一转变可能是短暂的，但我认为，在未来五年内，我们将看到销售团队中有更多的实干家，以及更少的管理者。”

利用这段时间重新考虑你现有的策略。你可能会确定有更有效的方法来组织你的销售组织结构——随着行业的发展，为销售代表提供新的机会。

6. 个性化是成功的关键

这种放之四海而皆准的方法有时可能管用，但随着时间的推移，这种方法正变得越来越过时。

在2022年，个性化是销售游戏的名字。事实上，超过四分之一的销售专业人士认为，个性化是今年销售领域最大的变化。

也就是说，你可能没有足够的时间花几个小时去研究每个潜在客户。那么如何才能达到平衡呢？

从值得信赖的客户关系管理开始是一个很好的起点，它可以很好地利用所有数据，帮助你描绘出更清晰、更全面的客户图景。毫无疑问，22%的销售主管希望在今年充分发挥客户关系管理的潜力。

7. 垂直市场的专业化

在现代销售中，“财富在利基市场”。换句话说，当你试图吸引所有人的时候，结果恰恰相反：你最终不会引起任何人的共鸣。

虽然瞄准较小的市场似乎不是合理的商业建议，但这是一个令人惊讶的有益策略。正如丹·泰尔所解释的那样：“虽然这有点违反直觉，但你的理想客户形象越集中，你就越快获得吸引力。”

例如，假设你有洁癖。你最喜欢哪个选择——一家知名杂货店还是一家专营有机食品的健康食品店？

在销售方面，锁定你的受众可以为你节省大量的时间、金钱和精力，避免追逐“错误”的线索。

True North的创始人Trish Saemann强调了这一点，他说：“当你把精力集中在更窄的受众上时，你的信息就可以更有针对性。定制化的信息是那些获得真正参与的信息，当这种情况发生时，他们更有可能相信你理解他们的需求。他们会知道你很适合他们。”

8. 销售文化成为重中之重

如果说有一件事永远不会过时，那就是拥有成功的销售文化——2022年也不例外。但是，究竟什么是好的销售文化呢?

根据丹·泰尔的说法，这包括“拥有一个可靠的销售代表员工形象，高质量和快速的招聘流程，以及一个支持性的销售环境。”

建立一支高绩效的销售团队永远不应该落在优先级列表的底部。毕竟，销售人员能卖出多少，他们的工作效率如何，以及他们在一家公司呆多久都受到销售文化的影响。

建立一种销售文化是一回事，确保你在规模和增长的过程中保持这些价值观是另一回事。把文化放在首位，你就能招募到优秀的代表，促进良性竞争和合作，并推动结果。

9. 通过客户关系管理打电话

平均而言，销售代表一天中只有28%的时间用于销售。其余的花费在内部会议、培训和寻找潜在客户上。

那么，如何利用有限的销售时间呢？越来越多的解决方案是一个可信赖的CRM（客户关系管理）。具体来说，一个具有呼叫跟踪功能的CRM，使你能够以更少的努力获得更多的线索。

丹·泰尔建议销售代表利用这些工具，他说：“大多数现代CRM允许你通过技术直接拨打电话，消除浪费信息的孤岛，提高销售效率，并允许出于培训目的查看记录的电话。”

LeadG2客户解决方案总监Dean Moothart补充道：“电子邮件模板、通话记录功能和日历管理链接等新功能将销售效率提升到一个新的水平。”

总结

2023年，世界格局将发生变化，新趋势、新挑战层出不穷。虽然这份清单并不是一成不变的，但它是一个很好的出发点，可以帮助你规划下一年的销售前景。