沉默,被低估的力量
作者:布雷格曼
2020-05-25
摘要:“沉默是金”是人人都听过的一句话,事实上,发挥沉默的力量,反而能让大家听你说。

乔治是一家大型财务服务公司的常务董事,拥有一种神奇的能力,他总是能让全场的人转而认同他的观点。乔治说的话不一定悦耳,但他是个说服大师。

关键不在于他的头衔,因为他常常让位阶相同的同事动摇想法;也不是因为他的同事能力不好,事实上,他的同侪之间竞争非常激烈;当然也不是因为他那独特优雅的英国腔,他的英国同事也经常被他说服。在说服的领域中,没有人拥有像他一样的辉煌成绩。

人们听乔治说话时,并没有立刻就辨认出他的优势,因为他的力量来自于,他没有说出来的部分。

乔治保持沉默的时间,比其他愿意开口讲话的人更长,而且他通常是最后一个发言的人。我说愿意开口的其他人是因为,有很多人几乎是沉默不语的他们从来不发言,沉默等同于缺席。但乔治并不是缺席式或消极式的沉默。事实上,他沉默的时候,比其他正在说话的人更忙,他正忙着倾听。

这是个违反直觉的说法,但事实证明,倾听远比说话更有说服力。

用沉默替你说

我们很容易陷入用争论来说服人的情境。但争论无法改变对方的想法,只会使对方更不愿意妥协。相反地,沉默是一种被过度低估的力量来源。当我们沉默时,我们可以听见对方说了什么,也能听见对方没说的部分。当我们沉默时,我们比较容易触及事实。

人们没有说出来的想法,总是比他们说出的话更多。大家都有不愿明说的心思,不愿分享的私心,不被大众接纳的意见。当我们保持安静,就能听见那些讯息,以及更多的东西。我们可以感知到噪音背后的想法。

我看得出乔治的目的是什么,因为当他开口说话时,他总是能明确说出每个人的立场。当他重述其他人发表过的言论时,他会以确认的眼神看着他们,并且将他们的言论与所有人共同追求的成果,连结在一起。

而最有趣的部分是,由于乔治真正听懂了他们的意思,所以没有人会与他争论。另外,因为他听见了他们的心声,他的观点就成为全场最有智慧的论点。

这和乔治一直在做的另一件事有关联,这件事使他能够赢得其他人的信赖,同时赋予他说服他人的力量。乔治总是乐于从别人的观点学习,此外,当他因为别人的观点而改变想法时,他一定会让对方知道这件事。

别用沉默操弄别人

许多时候,言语反而会阻碍人与人之间的连结,沉默却能够帮助你与他人的连结。请尝试纯粹地聆听别人说话,只要试一次就好。这个举动会让双方的态度都变得更柔软一些,使你更愿意继续聆听,同时也能融合彼此的观点。

假若你把这种保持沉默的做法当作一种游戏,或是操弄他人观点的手段,就会适得其反。因为你的意图迟早会被发现,而这种背叛造成的伤害会更深。如果他人在你的诱导下开始信任你,后来发现你只是操弄他们,他们将再也无法信任你了。因此,你必须以尊重他人的态度,运用保持沉默这个做法。

采取另有深意的沉默方法,其实可以带来很多好处,但采取这种做法的人并不多,这个情况实在令人费解。我们之所以不这么做,是因为这种做法令人感到不舒服。

因为这代表着,我们要倾听我们可能不认同的观点,以及我们可能不喜欢的人所说的话。

然而,那正是团队合作与领导力的精髓。

领导人要做的就是,倾听他人说话,听见他们完整的意思,并帮助他们把个人的渴望、观点和兴趣,与所有人最终想要达成的成果连结在一起。

提供让他人参与的空间

身为有说服力的领导人,当我们保持沉默,我们还提供了另一样东西:让其他人参与的空间。老子写道:“太上,下知有之,功成事遂,百姓皆谓我自然。”意思是,让所有人几乎感觉不到领导人的存在,这种领导人是最优秀的。当他的工作完成、目标达成时,会让所有人觉得,这是我们自己完成的。

比起只能听从领导人的意见行事,当人们贡献的想法获得采纳,他们必然会更加努力工作。我们若要达到这个领导力的最高境界,保持沉默,再加上简短的精准发言,就是最佳策略。

那么,在实务上我们该怎么做呢?我们都知道如何保持沉默,但问题是,我们能否抵挡不得不发表意见的压力?

事实上,很少人能抵挡得住,那正是团体中很难有沉默时刻的原因。但根据乔治的说法,我们能够以对我们有利的方式用它。

“当你向一群人丢出问题时,把它想象成一场比赛。如果你自问自答,你就输了。你接下来会一直自问自答,因为没有人会出来认领工作。但是,如果你静静的等待不论等多久,直到有人开口认领工作。接下来,所有人会开始动手,去做自我领导必须做的事。”乔治这么说道。

这就是乔治的秘密:让其他人打破沉默,开始发言,然后安静聆听他们谈话背后的事实。接下来,向所有人确认你听到的讯息通常会包含一些发言中没有提到的东西。在所有人觉得自己的意见被听见与理解之后,你再提出你的看法。

这时,若所有人都认同你的看法,那就是沉默发挥的力量。

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