解禁以后，直销企业的核心竞争力是什么？奖金制度、产品、管理，这三个因素自然都少不了，还有两个因素也不容忽视，就是直销执照和市场。

但是，即将出台的直销法规定了那么高的市场准入门槛，使得上千家类似直销企业，包括采用直销模式的销售代理公司、大量采用各种会议营销模式的新兴中小公司等等都无法取得直销执照，那么，这些企业该怎么办？能不能搭上直销开放这班车？这些企业是否具有核心竞争力？

笔者的看法是比较积极的！

首先，直销开放所带来的商业机遇必然不会为少数能够拿到执照的大企业所“独吞”，尤其是这些企业现有的网络已经能够完成很大的销售额，市场发展空间和新人的机会优势并不比其他优秀的公司；其次，由于这次直销立法更加科学、严谨，加之政府的态度也十分鲜明，只是初放，因此，取得执照的企业今后数年的日子并不一定就好过。而拿不到执照但成功转型为类似直销模式的企业可能更加具有一定的竞争优势。

网络销售是不是直销

什么是国际上通行的direct selling方式？这个大家比较熟悉，无需赘言。什么是新直销法规定的直销？由于新法还没有出台，且立法的透明度又不高，现在回答这个问题有些难度。不过，有一点现在可以确定下来，就是这次放开，我国政府不会像1997年一样完全的接受多层次模式，仅仅规定一些外部限制措施，如必须是生产企业、经营地域的限制等，而是“里里外外”都要管，在进一步完善外部限制措施的同时，增加了对这种方式内在方面的限制，最为突出的是规定限制企业的最高奖金比例。这意味着将会抑制直销企业及该行业的核心竞争力。

2004年3月，笔者在国内第一个提出了多层次直销（下文改称网络销售）应向单层次直销回归的观点，与这次直销放开总的方针不谋而合。

按照立法的一般原则，制定一部法律或某项规定，一定要考虑直销法的合理性问题，通俗的讲是规定得合理不合理。这是立法工作的前提。直销嘛，顾名思义就是直接销售，它的流程应当是从经营者到消费者或从厂家到消费者，没有或少有中间环节成本，这是社会大众眼里的直销，也是一般意义上的直销。而网络销售实际上是相反的，企业用于发展、培训、管理、激励网络销售人员的成本很高，其中企业支付多层次销售人员的佣金一般占到产品价格的一半甚至更高，加上流通环节的其他成本，总之比走传统渠道要高，网络销售应该是一种间接销售方式，与直销的理念是背道而驰的。

由于限制最高奖金比例，加上其他相关规定，高奖金,较多层级的网络销售今后将不再是我国政府法律规定的直销，而是新直销法规定的“非法传销”行为。

传统时代的“混血儿”方式

1993年，日本著名直销企业japan life（日本生命，成立于1975年）与中国深圳宝恒集团（早期上市公司）合资成立深圳宝日来福磁性健康用品有限公司，主要生产、传销磁性医疗寝具，由于没有得到政府的传销许可，该公司将经营模式改为“批发制”，分为七个级别：总批发商、一级批发商、二级批发商、专卖店、经理、主任、业务员，专卖店（包括专卖店）以上要有固定的经营场所、营业执照和税务登记，专卖店以下的人员要和专卖店签订合同，与专卖店有劳务关系。

由于禁止传销前的传销模式不要求有店铺，企业与传销员也没有雇佣关系，因此日宝来福借助“批发制”发展得还算顺利，不仅陆续在全国31个省市设立分公司或服务中心，而且全部都经过了当地工商部门批准，年经营额达到十几亿元人民币。

日宝来福的模式有一定的代表性，禁传以前将没有取得传销执照的这类企业一般都采取相似的经营模式：就是将传销/直销与商业特许经营中的专卖店加盟店这种特许经营方式相结合，以发展加盟店、连锁店的“混血儿”方式开展传销/直销业务。

由于1998年禁传令规定得非常明确，不得再以专卖店、直销等名义进行变相传销（禁传令第三条第三款），而是对外资传销转型企业，还专门出台了455号文件、31号文件等进一步加以规范，“混血儿”方式没有生存空间了，应该销声匿迹了，但是其实不然，不仅没有，这种方式竟然出人意料地得到了更大的发展，现在已经成为传销/直销企业在中国的主流经营模式。这种方式发展到现在已经有了一定的成熟度，同时，业界和社会公众对其也产生了一定的认同度。

创新型商业特许经营=非法直销？

新直销法将原传销概念分解为直销、非法直销、传销三个概念，并且都有明确的定义和规范。非法直销是指未经批准、违反规定的直销行为和其他非法直销行为。传销单指金字塔计划。可以说这种处理方式表现了高度的科学性和一定的斗争性。

不难想像，放开后直销企业会逐步分化成两大阵营：一个阵营由拿到执照的企业组成。一个阵营由无法取得执照的企业组成。今后对于坚持正当直销理念经营的企业，不论身处哪一个阵营，头上都会高悬一把打击非法直销的利剑，稍不留神就会成为非法直销的嫌疑企业。

2005年2月1日起实施《商业特许经营管理办法》只适用于特许经营中的商业模式特许经营，而网络销售是金字塔式的团队销售模式，以推荐加入，组组团队和双重计筹为其模式的主要特征，在发展原理、业态形式、合同、可复制性等方面与商业特许经营相似，因此从理论上讲，无法取得直销执照的企业都可以转型为商业特许经营形式开展经营活动。新办法规定，商业特许经营的受许方不可以是自然人，因此需要直销商开店，公司可以修改制度，规定中高级经销商开店。从外部看，或许经销商是一个个店，但从内部看，店与店之间都有明确的上下级关系。这种多层级的受许方式不同于传统的商业特业特许经营，笔者称其为创新型商业特许经营。

新办法还规定，特许人不得假借特许经营从事传销活动，由于新直销法将有传销的新定义了，传销不再包含直销了，按照新法优于旧法、适用新法的原则，这条规定不能限制网络销售企业转型为创新型 商业特许经营模式，关键是这种模式是否会被认定为非法直销。这个新办法和新直销法都没有明确规定不得假借特许经营从事直销活动， 因此政策面比禁传令实际的还宽松了一些。不过，新直销法采用列举和概括相结合的办法规定了数种非法直销行为，其中最后一项是“其他的非法直销行为”。这一项规定限制的面很宽，采用创新型商业特许经营开展网络销售业务是否是非法直销，就要看监管部门的自由裁量了。值得庆幸的是，至今已存在的几万家这样的店铺并没有被监管部门认定为传销而遭到取缔或者被要求责令改正。

前景:放开后企业间的竞争将会公开化，开始体现公平性，管理这个因素将升格为企业及行业的核心竞争力。商业特许经营应该是最先进的商业方式了，采用创新型商业 特许经营开展网络销售业务，有助于把特许经营的先进的管理手段引进到网络销售行业当中，在提供事业机会方面、合同订立方面、复制经营方面等与商业特许经营接轨，全面提升核心竞争力。

由于历史、法律、市场等原因，使从业者有理由相信，放开以后网络销售企业采用创新型商业特许经营模式的规模会继续发展壮大，会涌现出越来越多的榜样企业，会对有中国特色直销模式的形成和确立做出巨大的贡献。

(注：文中“创新型商业特许经营”这一术语为笔者首次提出，仅供参考或商榷。)

文/李涛