财富（中文版）：安利在中国十年所经历过的波折恐怕是所有在华的跨国公司中最大的，但从财务数字上看收益也很大，是这样吗？

郑李锦芬答：十年来，安利在总体上看是比较成功的，尤其是在1998年的时候政府宣布禁止直销，但事实上也帮助我们寻找了出路。现在我们在全国各地有150多个店铺，这同时也说明安利公司有强大的适应能力。1998年以来，我们还连续当选财富（中文版）的 “中国最受赞赏的公司”，显示出安利作为一家外商投资企业，已经具备了不错的综合能力。

我们的另外一个成就是为消费者提供了更多的选择，我们引入中国的产品已经有160多种。如果消费者不喜欢我们的产品，我们不可能增加这么多的品种。当然，安利在提供就业，培训管理和营销人才、甚至回馈社会方面的贡献都不小。

问：这里有什么经验能与其他投资者分享？安利下一步的目标是什么？

答：一个是员工本土化，我们需要的是了解中国国情的员工，所有的员工都要懂中文。只有人才的彻底本土化，才能保证产品的研发与生产的本地化。起初，安利的大部分产品都是从美国引进的配方，现在我们在上海建立了研发中心，为中国的消费者量身订做他们需要的产品，这是一个新的工作。

我们的营销方式也要继续本地化。安利在海外是直销，但在中国的禁令之后，我们采用店铺经营的方式。你看我们今天很成功，开了这么多店，但很难想象当时我们面对开店也是有忧虑的。而且，我们在海外不用靠那么多的广告宣传，用什么名人来做代言人，而是靠口碑来建立业务的。中国这些做法对我们来言都是崭新的领域。我们没有别的选择，必须遵从中国政策的要求，所以我们会努力实现营销方式的本地化。还有就是回报社会。安利公司这么做，不是为了显示自己清高，而是为了安利的品牌，以及获得更多的尊重。

至于未来的方向，比较宏观的说就是要争取更大的市场份额。至于怎么去做，那是我的商业秘密。但我可以肯定，我们在品牌建设，广告宣传，在公司的大小促销各个方面的活动，我们还要增加力度。此外，继续培育优秀的营销人才。因为我们现在的产品也有放在店铺里销售，但主要的力量还是依靠销售队伍。中国是潜力最大的一个市场，我们不能满足于现在，必须实现我们的梦想。

问：请问你们的梦想是什么？

答：当然就是安利能够在中国获得尊重，安利（中国）成为最受赞赏的企业。

问：可是获得尊重并不容易，尤其是在直销行业。

答：是呀。企业最珍贵的是什么？有人会说是资本，还有人说是产品或是人才，但我觉得应该是企业的声誉。当政府的直销法规出台之后，安利还要负责向社会大众宣传，教育他们如何分别正当的直销和非法的经济欺骗活动，提高他们自我保护的意识，为直销这个行业正名。希望过几年后，不会再像现在这样对于直销有那么多的争论。

问：那么请你为我们读者给直销下个定义吧。

答：直销虽然不是市场流通的主流，但是对传统批发零售模式有利的、建设性的补充。但现在直销还没有真正地发挥这种效益。一旦这个行业真正有了法规之后，就可以做到这一点。所以安利的声誉和直销这个行业的声誉是相关联的。

问：我们就来谈谈这个行业。有个说法是，安利产品的价格要高于传统的批发零售的产品？

答：我们在价格在中国相对其他的地方略高，主要是税赋的问题，比如增值税和消费税等对价格有影响。另外一个，在美国总部，他们的产品供应全球很多市场，所以它的成本比我们这里的低。我们在中国虽然有160多亿元的营业额，但分布在160多种产品中，而且都是我们自己生产，所以规模经济不明显，这也牵涉到成本。

归根结底，一个商品最终的价值，消费者是心中有数的。如果我的价格定得物非所值的话，那么他可能只是买一次，或者再多买一次，不可能继续下去。但我们在中国拥有一个庞大的、非常忠诚的消费群，他们非常喜爱安利的产品。所以我觉得定价这一方面，很难满足每一个人的参考系，我们看的是整体。实际上，很多人比较我们的各类产品的原价，一般会去看洗洁精，往往会觉得比较贵，但我们的产品是浓缩的，你买一瓶可以用三四个月，而如果你买其他的，你可能一二个月就用完了。再说我们的营养食品，这类产品与其他产品比，很难有标准的价钱。还有就是我们的化妆品，价格要比许多海外品牌更便宜。

问：迄今为止，中国政府对于直销尚未解禁止。你认为直销在中国真的大有前途吗？