合作后的“优化”

　　“不要把展会卖给励展这样的外资公司，他们只会收购展览会，是专门搞资本运作的。”对于外界所传的这种说法，孙钢淡定地一笑，并反问，“励展集团每年在全球有460多个展览会，怎么会说我们只会收购展览会，只会搞资本运作呢？”

　　“在中国市场上，我们的并购只是一种手段，最终目的是通过合作提升展览会的规模、品质和盈利能力。以我们和中国机床总公司的合作而言，其实双方签定的是展会长期运营管理的合同，机床展的所有权并不归我们；对于机床总公司而言，我们只是合作方而已。励展和机床总公司的合作，并不仅仅是资本的运作，励展博览集团在海外有很多的机床类展览会，双方合作是基于这些共同优势业务的基础上的。”孙钢此前并没有对外界过多地陈述这一事实，以致在部分不太了解真相的激进人士看来，孙钢被视为“倒戈”。

　　外资展览公司进入中国市场，一般只有两个途径，一是将自己在海外的知名展览会移植到中国，二是通过并购的方式和国内的展览会进行合作。“这也正是我们和德国的一些展览公司不同的地方，相对而言，德国的展览公司早几年采用移植的办法比较多一些。”孙钢说。

　　“我们也有不少从海外成功移植到中国的展览会，但如果光依赖移植展，业务增长的速度就不够快，风险比较大，还造成了不必要的激烈竞争，合作才是我们在中国长期发展的最佳方式。通过整合双方的优势资源，可以提升合作展览会的规模与质量，为参展商和买家提供更好的服务。”孙钢说，“以机床展为例，仅在亚太地区, 励展在泰国有泰国国际机床和金属加工机械展览会以及澳大利亚国际机械制造周展览会，都代表了所在国一流的制造展，加上中国的这个机床展，就形成了坚不可摧的铁三角。”

　　处理好“五种关系”

　　在励展中国的公司年会上，孙钢做了一场关于“处理好五种关系”的演讲，对员工进行了一次全方位的“洗脑”。

　　“励展文化和本土文化的关系，企业文化如何融合？法律与市场的关系，如何在遵守法律的前提下灵活地开展业务？政府与市场的关系，如何利用政府的资源？虚与实的关系，何谓真正的无用功？付出与索取的关系，如何平衡利益？”孙钢说，励展中国要实现本地化，中外员工都需要对这几个关系清楚地了解。

　　“本地化是关键。励展也有从海外移植到中国的展会，例如从美国移植过来的华南国际工业组装技术与装备展览会，从德国移植过来的中国国际铝工业展览会，从法国移植过来的亚洲国际运输与物流展览会，从英国移植过来的中国（北京）国际商务及会奖旅游展览会等，这些移植的展览会都需要有一个本地化的过程。”孙钢说。

　　然而，孙钢所指的本地化，决不只是移植展会的本地化，而是整个励展的本地化。“由于看待问题的角度不同，可能中国人和外国人得出的是非结论也不同，这种关系如何处理是一个很大问题，要最终得出正确的结论，必须对中国的国情十分了解才行。”孙钢说。

　　例如，政府是法律政策的制定者，贸促会手中掌握着来展、出展的项目审批权限，这决定了孙钢需要和政府部门不停地打交道。然而，当记者问起，孙钢的任务是否还应该包括“政府公关”。孙钢没有完全否认，但并不认同“公关”的说法。他认为，公关的说法，目的性太强，而励展着眼的是与政府部门建立起良性互动的关系。

　　“在中国，需要先做朋友，再做生意。”曾在政府部门工作多年的孙钢其实很灵活，也很职业化。