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怎样成为商业项目招商谈判高手?
2007-04-20 17:18 来源:q.163.com  作者:挑战自我
摘要:

    商务谈判礼仪(四)--谈后签约

    签约仪式时打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

    五、在谈判中旗开得胜

    谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。你想从她的口袋里掏出钱来,放进你的腰包里。 

    强力销售谈判(power sales negotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力招商或销售谈判高手。 跟下棋一样,运用强力谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。 

    1、开局:为成功布局 

    规则1:报价要高过她所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你很难降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位(maximum plausible 

    (3)意志力:意志品质坚强,稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难,并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较,也是意志、耐性和毅力的争斗。

    (4)自控能力:招商的双方都是围绕各利益,心理上处于对立状态,出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。

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