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金志国:留着对手,防止自己打盹
2007-08-16 09:12   
摘要:

  世界商业报道消息:金志国回到了他的第二故乡西安,并接受了本报记者的专访。这位曾经执掌青啤西安公司帅印、现已身为青啤总裁的山东汉子,帅气的脸上始终浮着浅浅的微笑,从容淡定,让人一点都感觉不到这是一个执掌中国最大啤酒企业,仅品牌价值就突破168.73亿元的百年老店的舵手,却更像一位知心大哥。

  从青啤一个洗瓶工开始,在西安5年成就“西北啤酒王”的美誉,如今又带领青啤舰队驰骋世界商海的金志国,此番将如何讲述他和陕西以及青啤的诸多故事?

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  ■“在陕西的5年,是我一生都难忘的经历”

  1996年,金志国受命担任青岛啤酒西安有限公司总经理,直到2001年8月被任命为青岛啤酒有限公司副董事长、总裁,其间在陕西待了整整5年。“在陕西的5年,是我 一 生 都 难 忘 的 经历。”刚一见面,金志国便颇为感慨地说起他的陕西缘。

  当年初入西安市场时,青啤在市场上非常艰难。“上任后的近3年中,我跑遍了陕西省的每个县,甚至几乎走过县下面的每一个乡镇。”1996年,陕西还是另外两家啤酒厂商一统天下的时代,而拥有700多名员工的青啤西安公司光背负的银行债务就有1.5亿元。

  如果说700多双渴望的眼睛让金志国感受到压力的话,那么与竞争对手的“同宴不同席”则激起了金志国挑战的欲望。“我上任后参加一家单位的客户答谢会,当时陕西啤酒业的一家领军企业的老总被安排在1号贵宾席,而我却被安排在很靠后的桌子上,那时心里可真不是滋味。从会上回来后,我就立即召开大会,研讨人家一个乡镇企业为何能战胜我们这样一个国企。”

  说到这里,金志国笑道,没承想那家领军企业同时也在开大会,会上那家企业的老总宣称:“要用半年时间把老金打回老家去!”“我听说后一下子就来劲了,这说明这是一个令人敬佩的竞争对手,不害怕青啤这样的大国企,这反而让我觉得很好玩。”

  ■“为摸市场,吃烤肉把嘴都吃烂了”

  刚开始,为了解汉斯啤酒为何在消费者中没有市场,金志国采取了最原始或许也是最有效的方式,那就是亲自走访夜市摊点。就因为频频与消费者“套近乎”,频频在夜市摊上吃烤肉,金志国吃烤肉都“吃伤了”,用他的话说,“把嘴都吃烂了”。

  经过深入了解,他终于发现了当时的汉斯啤酒不受欢迎的原因——口味较苦。在踏实的市场调研后,新型的符合陕西人口味又弥补了竞争对手的缺点的、不苦不酸也不沉淀的新汉斯啤酒便推向了市场。“在市场调研时我还发现一个问题:夏天夜市摊上的啤酒经常来不及冰透就端给顾客。我就想,我们的啤酒为什么不能先冰好再运到终端市场呢?”

  说干就干,金志国很快就在工厂里专设了一个冷冻库,啤酒先冰冻再送到销售点。这样,市场一下子就打开了。“我清清楚楚地记得,接手时的青啤西安公司,年产2万吨酒,亏了2400万,而在我接手一年后,产量翻了一番还多,还赚了214万。214万,这个数字我是永远都忘不了的。仅仅一年,我们就打了个翻身仗。”

  打了翻身仗之后的青啤西安公司,又在金志国的带领下创出一个个神话般的数字:1998年盈利508万,1999年盈利5000万,2000年仅新推“汉斯西北狼”一项就带来2000多万的利润。

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