4P,又叫4P’s组合,是由美国学者麦卡锡教授于20世纪60年代提出的，指企业对产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)等四大可控因素进行综合运用与优化组合。本文采用修正的“4P”策略，即Person(place/channel)、Price(价格)、Product(产品)、Promotion(促销)，从顾客的角度，对中国移动三大套餐品牌进行调查分析，探讨它在上述四个方面存在的问题和不足，并据此提出针对性的建议。

　　2006年5月笔者对杭州市部分用户进行了品牌使用情况调查。此次调查共进行了6次顾客访谈，三类品牌用户各两次，访谈总人数为14人，访谈提纲各一份，每份提纲包括基础类、隐性服务类和支持性设施三类问题，每份约为30题。调查前的研究假设包括如下四种类型：

　　假设动感地带、神州行、全球通用户对价格的关注度依次减弱，满意度依次上升；

　　假设动感地带、神州行、全球通用户对个性的关注度依次减弱，满意度依次上升；

　　假设动感地带、神州行、全球通用户对产品的关注度依次减弱，满意度依次上升；

　　假设动感地带、神州行、全球通用户对促销的关注度依次减弱，满意度依次上升。

　　套餐设计的4P调查结果

　　首先，要考虑套餐设计的价格因素。无论是对顾客还是对移动公司，价格都是资费套餐中最直接、最敏感的话题，因此笔者将Price(价格)作为第一个“P”。

　　被访动感地带用户较理想的每月移动资费支出为30至50元，但实际资费支出要高很多。目前超出套餐资费的部分主要来自以下几个方面：一是超额的虚拟网内免费通话时间；二是拨打或接听长途电话；三是漫游资费；四是SP增值业务费用。并且漫游费支出比例特别大，尤其是在寒暑假。动感地带用户(学生)是三类用户中对价格最敏感的，价格需求弹性最大，价格是套餐选择和使用量的关键因素。

　　神州行用户对价格的重视程度介于动感地带和全球通用户之间，他们需要的是合理的甚至是低廉的资费。据统计，在三个品牌中，2005年浙江省神州行的新增用户数最多,移动通信市场低端用户涌现，但他们又属于高危客户，对他们的维系主要依靠优惠的资费，一旦竞争对手推出更加优惠的资费套餐，他们离网的可能性相当高。