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对手是我们最优秀的老师
2007-12-21 15:15 来源:中国证券报  
摘要:

  在战场上,如果你的情报机构能够搜集到有用的敌方情报,作出准确的分析,就能让指挥者洞察敌方的图谋,并作出正确的决策,成为战场上的主宰。

  1943年,美国和日本在太平洋战场上正呈现胶着状态。当时指挥日本海军在太平洋与美军作战的是山本五十六,他曾指挥日本海军成功地对珍珠港进行偷袭,重创了美国的太平洋舰队。山本对美国的军队是一个严重的威胁,且美国人一直在寻找机会除掉他,以报珍珠港之战让美军蒙羞之仇。

  这年4月17日,机会终于来临。美国情报机构截获并破译了日本一封有关“日本海军司令山本五十六将前往前线视察的详细日程”的重要密电。而且美国情报机构经过长期对山本的研究发现,山本具有一丝不苟地严格遵守时间的性格和习惯。因此,通过测算和判断,山本准备于4月18日晨,从新不列颠岛北端的腊包尔启程,前往位于腊包尔东南方的前线航空基地——布干维尔岛南端的卡希利。但是,山本并不是直飞卡希利,而是先在巴拉尔岛降落,然后从巴拉尔岛海军码头乘潜艇驶往对岸的卡希利。为此,预计山本座机抵达巴拉尔岛的时间将是当日上午9:40。美国空军根据此情报和分析制定了严密而准确的狙击作战计划。截击山本座机的时间与地区应在4月18日上午9:30的卡希利北面50英里处的上空。为了准时飞抵该地区上空,16架P38飞机从享达逊基地起飞,果然在预定空域和时间里发现了山本的机队,成功将山本座机击落。由于美军情报机构掌握了敌方的重要信息,而一举扭转了太平洋战争局面。

  商场如战场,在商场上你必须重视你的竞争对手,分析竞争对手的信息。

  你一定要分析竞争对手,因为今天的竞争是二元导向的竞争。所谓二元导向,一个是你要了解消费者,还有一个是你要了解竞争对手的劣势。

  深入了解竞争对手,知己知彼才能立于不败之地。所以,你的服务措施能满足客户的期望和市场的需求,那么你就能掌握市场的主动权。

  世界著名大公司都非常注意竞争对手的产品,注意分析对手的优缺点。

  戴尔公司能够领先于其他竞争对手而立于不败之地,就是因为戴尔非常尊重竞争对手,非常重视对竞争对手的信息分析。

  戴尔公司的销售部门常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子,桌子上分别摆放着IBM、联想、惠普等品牌的计算机。销售人员随时可以将计算机打开,看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个小牌子,写着:“他们都具有什么特性?我们的特性又是什么?我们的优势在哪里?他们的劣势在哪里?”这样做有什么好处呢?就是要了解自己产品特性的同时更为详尽、透彻地了解竞争对手的产品特征,有针对性地引导客户需求。

  既然分析竞争对手如此重要,那么需要从哪些方面来着手分析呢?

  第一,要分析竞争对手的特长。

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