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如何打造成功的销售团队:认清管人着力点
2013-10-25 14:56 来源:世界商业报道  作者:胡一夫
摘要:“我深刻地体会到,比赛就是如何地配置最好的运动员。谁能够最合理地配置运动员,谁就会成功。这一点对于商业来说没有任何不同。”作为销售管理者,主要任务就是了解团队目前状况,分析状况,对工作进行分析并明确每项工作所需的工作标准,然后将工作分配给最合适的员工去做。

【世界商业报道-讯】“我深刻地体会到,比赛就是如何地配置最好的运动员。谁能够最合理地配置运动员,谁就会成功。这一点对于商业来说没有任何不同。”作为销售管理者,主要任务就是了解团队目前状况,分析状况,对工作进行分析并明确每项工作所需的工作标准,然后将工作分配给最合适的员工去做。因此,建设高绩效的销售团队,需要销售管理者了解自己团队成员,才能进行合理的调配。

  (一)认清管人着力点

  管理就是管人管事,既然要管人,我们首先来认清一个问题:管好人,我们的着力点在那里?这个要从人的行为模式进行一下分析。我们首先看,管人着力点能否放在“业绩”方面?业绩已经形成了事件的结果,我们很难对结果的事物进行管理,已经定性的东西我们无法改变。

  著名中高层管理培训专家胡一夫表示行为因素也是受个人思想影响的,我们对其行为因素的发力点也有限。俗话说:江山易改,本性难移。品德/才干、天赋/性格都是人的本性,我们也很难去改变他,只有通过招聘的过程中,对应聘人员的刷选,选取品德、性格适合我们团队发展需要的人。

  著名中高层管理培训专家胡一夫认为因此,我们在管理团队的发力点应该放在“知识、态度、技能”上,缺乏知识,我们可以培养他,让他的知识深度、广度达到我们的要求;缺乏态度,我们需要进行沟通、激励;缺乏技能,我们需要进行辅导。

  (二)团队成员识别

  我们经常听到销售主管抱怨:“我的团队里面新人有激情,但没有经验;老人有经验,但没有了激情,我的业绩做不好,主要是我的整个团队的执行力不行。”这句话一听感觉还说的过去,但是大家可否仔细想一下,假如新人有激情和经验,老人也有激情和经验,是否意味着销售主管要失业了?

  那还要销售主管做什么?销售管理者,就需要对团队成员进行一个识别,对缺乏激情的成员进行沟通、激励,对技能差的成员进行培训、辅导。我们也经常听到销售主管说:“我的业绩不好,主要是我的整个团队没有一个人能够理解和执行我的思路,我的团队里面缺乏独挡一面的人才。

  ”我们反过来思考这个问题,是否我们的团队全部由顶级人才构成,就一定能所向披靡呢?由全球最顶级的篮球明星组成的梦6队、梦7队都输了?为什么?配合出现问题!营销是一门相互配合的工作,所有工作需要相互的支持与配合。全部由顶级的高手构成的销售团队,不一定就能够很好的完成销售任务。

  为了很好的对团队成员进行识别,我们列出一个销售团队识别的坐标图进行讲解。现在的表现好、潜质高的我们称之为“人财”,这部分人能-全球品牌网-够有效地为团队作出贡献,比率大约占销售团队的5%-10%。

  潜质高、但现在的表现一般,或者产生的绩效一般,我们称之为“人才”,也叫做新兵,这些人一般占整个团队的10-20%。新兵的工作积极性高,勇于挑战,是未来发展成“人财”的好苗子,重视对新兵的培养,能为未来团队的绩效做出贡献。

  现在的表现好、绩效高,但潜质一般,我们称之为“人竭”,也就是我们通常说的老兵,一般占团队的30-40%。这部分人工作经验丰富,对团队产生的绩效高,但缺乏激情。高绩效的销售团队能够很好的搭配新兵与老兵,新老结合搭配,往往会取得一定的效果。对待老兵,也不能一并看待,我们需要一分为二来看,老兵是缺乏能力问题,还是缺乏态度问题。缺乏能力我们需要对他进行培训、辅导;缺乏激情我们需要对他进行沟通、激励;

  现在的表现一般、潜质一般,我们称之为“人在”,而这部分人在团队当中属于混日子类型,占到团队的40-50%之间。高绩效的的团队建设需要不断的进行辅导与激励,使“人在”在团队中比率下降。

  对于现在的表现差、潜质差的,我们称之为“人罪”。

  这部分人群我们应该尽早清除出团队。这个与开发客户的道理一样,把优质的客户留给自己,差的客户赶到竞争对手那里。清除“人罪”出团队同样也是属于“利我毁他”策略,把他赶到竞争对手那里去。

  前不久,重庆赛博失火,使不少商家蒙受的巨大的损失。在和一位朋友聊天的时候,这位朋友倒出苦水,重庆有个商家还欠了他们公司一笔账款,这把大火把这位商家烧的精光,这下收款的事情恐怕必登天还难了。

  我给他出了个主意:在你的销售团队中,派出一个“许三多”类型的人物,调去那里做销售。当时,这位朋友立马进行反驳,“许三多”的这类人说话口吃、反应慢、不善于交际,怎么能做好销售? “许三多”类型的人,的确是有不少的缺点,但他有一个明显的优点:一根茎、不抛弃、不放弃。这类人最适合做销售工作中的回款工作,“一根茎、不抛弃、不放弃”的精神能够把欠款的人逼疯,还怕款收不回来?

  我们做销售团队的管理,要能有效的认识团队的各个成员的优势和劣势,合理地配置销售人员,就能成功。遗憾的是,我们经常看到派一名左脑发达的销售人员去开发市场、派一名右脑发达的销售人员去负责谈判。

  因此,正确的认识全脑的原理对了解团队成员及配置成员有很大的帮助。左脑缺失的人容易培养,右脑缺失的人比较难培养。认识全脑可以通过心理学进行测试,比较好的方法是采用全脑图方法进行鉴别,同时,还可以通过人的经常口头语言进行鉴别。【世界商业报道-biz.icxo.com】

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