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客户案例:财务公司如何突破利润瓶颈?
2017-09-13 17:02 来源:世界经理人  
摘要:Hi 大家好,我是杨寿娟,上海灵兮信息科技有限公司市场总监。在全国市场布局的过程中,我亲身接触100多家财务公司深入了解财务公司管理之道。3年的企业培训顾问经历和5年会计培训行业从业经历,让我对公司管理、人才体系、市场拓展有了一定的认识,我想用“解放君人工智能财税中心”的客户案例,来谈谈我的看法。


Hi 大家好,我是杨寿娟,上海灵兮信息科技有限公司市场总监。在全国市场布局的过程中,我亲身接触100多家财务公司深入了解财务公司管理之道。3年的企业培训顾问经历和5年会计培训行业从业经历,让我对公司管理、人才体系、市场拓展有了一定的认识,我想用“解放君人工智能财税中心”的客户案例,来谈谈我的看法。

合作客户:云姐 |上海某财务公司老板

采访人:杨寿娟 | 灵兮科技(解放君人工智能财税中心)市场总监

现状判断:

优势:在基础的代账业务上积累了良好的口碑,业务量稳定,人员精简。

欠缺:

1. 利润常年不增长,需开发更多增值服务,寻求利润增长点。

2. 会计人手不够,流动性大,服务质量无法进一步提高。

诊断方案:

1.提供完整的产品服务链,将增值服务前置化,挖掘更多利润增长点。

2.重视客户数据(客户业绩额、满意度、转介绍率等),提升团队的服务和销售意识。

那在我看来,你们在基础核算业务上已经做的很顺了,作为财务公司的客户来讲,从注册进来开始,后续还有什么可以消费的服务?

客户刚进来消费是比较低的,就是注册公司的费用,然后是做账,之后公司一般会有变更的诉求,地址变更、股权变更等等七七八八的都有。

特别是当公司有融资的实力之后,每隔三个月就会办一次股权转让。这其实是一开始股权架构没有做好,导致之后的一系列变更,因为企业在融资的过程中极少来咨询我们,一开始的股权架构不清晰,要不断的变更调整,否则融资就进不来。

我现在腾出时间了,也去客户那边上门拜访,挖掘客户需求,有一些业务我们不能做,也能找别人合作。刷刷脸刷熟了,人家信任你,也不太在意你向他收什么价格。因为我本身是喜欢跟别人沟通的人,不想坐在格子间一直做账,所以现在的状态我就很享受了。

打个比方吧,以前稍微成熟一点的客户就会想着要走,因为他觉得我们只能做基础的,没有办法给财务指导和咨询,之前我们确实也太忙了。但是现在我就会去跟客户聊,帮他们做下一步的财务规划。我现在手上有3家客户,都是有意向要上市的,理论上这个时候他们应该要走的。但是为什么不走呢?第一现阶段我还能服务与他,第二我收费价格便宜还专业。如果去招聘一个财务人员,不仅要发薪水,还要交社保公积金。他们现在问我问题,我基本上都可以当天回复的,那这样他们就觉得我这边是专业的,可以继续合作,付更多的钱他们也乐意。

我看到你的产品链,注册、报税、工商变更、人事代理等,那你觉得企业还有什么需求呢?

我现在重点就是放在税务筹划这块,最近也在深入学习这方面的东西。

那你觉得什么样的企业是适合做税务筹划的呢?

就是利润率比较高在50%左右的企业,他们有税收筹划的空间。现在金税三期管得很严,也不能去随便买发票。当这条路被断了之后呢,我们能走的就是税收优化。

那企业的这些服务需求你们是如何了解到的呢?

一般是客户主动说我有哪些需求,当这些苗头出现了之后,我就会跟他聊。先跟他普及一些基本知识,然后再介绍我们的业务。

也就是说你现在主要是等待客户告诉你需求。那现在利润率50%以上的企业在你手上多吗?

不多,大概有10家。

这十家现在都知道你有这个能力去做税收筹划了吗?

对他们都知道,我今年已经税收筹划了3家了。

收费如何?

一家6000元/月,而且还有后期服务没有接触,前期我就先收了6000元。

打造完整产品链,将专业服务前置化

就我对企业的理解,其实你还有很多业务可以挖掘,有些你自己做不到的是可以和别人合作的。老板一是管理公司的能力,二就是整合资源为自己的客户服务的能力,然后产生财富。但是首先第一步都是要知道客户需求。比如企业在什么样的业务情况下适合注册商标?什么情况下,需要去拿知识产权?什么情况下,需要去做内控制度?

你的客户在注册,引流进来之后,要一步一步成长的,你只要关注30%在成长的公司就行了。那你现在已经关注了10%的利润率在50%以上的企业了,剩下的20%又需要什么样的专业服务?

你去研究你手头上的企业,搞清楚他们在每个阶段,都会发生些什么。当销售数据和银行数据都在你手上的时候,这两个数据就足够让你研究了。那你除了研究税筹之外,还可以研究内控制度,你之前可能只是站在做账更方便的角度,但是现在你需要站在更高的企业经营的角度去思考什么时候做内控是最好的。

接下来新注册进来的公司,你就可以这么操作:

第一步,从注册开始,把产品服务链梳理出来。

第二步,了解客户规划,分析和提建议。

第三步,告知两种收费方式。一是收取咨询年费,依据整一个链条,告诉客户你会在什么时候提供什么服务,什么时候上门沟通。另一种就是只收取代账费用。我相信30%的客户一定会选择第一种收费模式的。

其他的客户如何转变成咨询客户?就靠你的数据分析。什么时候需要出纳,不就是他一个月的收入流水变成了几十万,自己做不了了才需要出纳嘛。其实你是比他先知道他需要出纳的,你看后台的数据从10万变到30万的时候,就可以告诉客户,现在应该招一个出纳了,为什么要招等等,这样你就想在了他们前面。你再告诉他内控制度要怎么去做,第一步第二步… 之后他就会问你怎么收费,这就又回到了之前说的收费模式上,这就是业务服务的前置化。

提升团队的服务和销售意识

在人员管理上,我也做了一套财务公司的薪酬方案,如果你感兴趣的话我可以发给你。

现在代账公司都不敢去调查客户的满意度,因为他们自己都知道做的不好。但当你有了这个行为之后,客户就会知道你们在努力帮他解决一些问题,提升服务质量。从这些调查中你可以找到你的人员管理点,服务提升点,还有你员工的工作质量,这个满意度调查可以看出公司的很多问题。

从我多年管理一线的经验来看,我最喜欢做客户满意度调查,走到客户中坐下来聊聊,总比我坐在办公室要好的。你以后上门拜访的时候,就带一张满意度调查表,让客户填写。这样就是用客户,逼着自己成长。你现在只能看员工的做账结果,你需要做一些工具,帮助自己管理。

第二个就是,你和你的员工每次和客户聊完, 都加上这样一句话,你身边有没有朋友要注册?你觉得我们的服务好的话,也可以介绍朋友把帐交给我们。每次介绍一个朋友每次都说一次,坚持做肯定有效果的。之前你们的回头客都是他们主动介绍给你的,这样一句话加上之后,就表明你的员工开始去做销售了。

你要引导他们, 打造这样一种氛围,这句话的力量很强大。客户介绍多少,如何介绍的,是需要统计的而不是凭印象,这叫客户管理。我亲自把一家公司的转介绍率从10%提升到了30%,从一个月1-2个转介绍,变成了40-50个转介绍。

当你把整个产品服务链都告诉客户了之后,那从注册到商标、变更、税筹、内控、人事这些环节业务,都是可以转介绍的。老板身边都是老板,搜索一圈总有业务发现,当客户身边有朋友要做这些业务的时候,第一时间就想到介绍你。通过每次都加上一句转介绍,就可以做到让他们铭记这一点。

从你养成了这些习惯之后,你再来统计你的增量增加了多少,只要你可以坚持半年,那你的增量能力一定会有意想不到的提升。当你客户量累积到越多,这个力量就越强大,这是利润提升非常直接的一种方式。

你必须让客户知道你还有别的服务,你的服务链是很完整的。我自己帮财务公司回访过一些企业客户,我问他们你们知道我们公司还有税务筹划、审计这些服务吗?他们说不知道啊,我去年审计都是找别家做的,他们还做得不好,你们也有啊?!这其实是很浪费资源的,你在辛辛苦苦找资源,但是你手上的资源却浪费了。

云姐的财务公司是解放君在上海地区的第一批原始客户之一,也是比较典型的一家财务公司。现在,越来越多各地的财务公司和解放君合作,每月超过50000+企业在解放君智能财税中心完成会计核算。

在与她长聊的2个小时中,我根据她描述的现阶段经营的状态和问题,给出了一些实用性建议。在接下来的文章中,我会继续讲讲解放君的「管理账体系」、「财务公司营销」、「财务公司薪酬方案」等话题,公众号(jfjun1949)也会推出相关「直播分享」,欢迎大家继续关注!


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