踏入门槛:与投资者建立联系的策略
作者:编辑部
2022-03-02
摘要:即使是关系一般的企业家,如果他们按对了按钮,成功获得早期投资者的可能性也是六倍。

如果你有一个出色的商业想法,再加上像比尔·盖茨的母亲那样关系良好的家庭,或者像杰夫·贝佐斯的父母那样在经济上给予支持,你的公司可能会发现自己属于一小部分成功的初创企业。

在现实中,绝大多数的初创企业都是失败的。为了使你的公司有合理的成功机会,你必须获得资金,使你能够验证商业理念并在市场上获得牵引力。作为第一步,企业家倾向于利用现有的个人网络来获得早期投资者的介绍,如种子阶段的风险资本家或天使投资者。在对有限资金的激烈竞争中,通过推荐获得潜在投资者的关注,往往是一种有效的进门策略。

问题是:创业者应该如何利用他们现有的个人网络来增加他们获得目标投资者的机会? 

诀窍不在于“有多少”,而在于“如何”

通过在新加坡和印度的实地实验,分析师试图打开创业者如何“激活”他们的个人网络以成功获得与投资人会面的黑箱。研究表明,即使没有得天独厚的网络,只要知道如何巧妙地利用现有的网络,换句话说,通过战略性地激活他们的网络,关系一般的创业者也能接触到投资者。

在这个真实的实验中,参与者的任务是接触一个由四个投资者组成的小组,并试图通过总共684个网络联系人来完成这一任务。他们受到了适当的激励,因为投资者已经同意听取通过可信的中间人介绍给他们的企业家的演讲。 

超越六度分隔

如果六度分隔的规则成立,我们可以通过大约六个中间人与任何随机的人建立联系——对于需要推荐给投资者的创业者来说,这是一个好消息。但不太清楚的是,创业者到底应该联系谁作为第一个中介。他们应该联系与自己在社会上关系密切的人吗?他们应该从哪里开始?

习惯上,大多数人都会从亲密的联系人那里寻求推荐。然而,我们发现,如果创业者走出自己的舒适区,接触到与投资人社会关系更密切的联系人,那么他们获得成功推荐的可能性大约是六倍,即使这些联系人更可能与创业者有薄弱的联系。

考虑一下这个问题。风险资本家或天使投资人不断经历“漏斗过程”——收到数以百计的请求,扫描其中的一小部分,只对几个初创企业进行投资。鉴于对资金的激烈竞争,投资者自然会更多地关注来自值得信赖的联系人的推荐。 

劝说的艺术

回答了“谁”的问题后,下一个问题是“如何”。这就是劝说的艺术。

人与人之间的交流可以采取两种主要形式:互惠和协商。在互惠式交流中,个人为交流做出贡献(如提供援助),但不知道对方何时以及在何种程度上会做出回报。另一方面,在协商性交换中,个人在进行交换之前就知道交换的确切条件——各自给予和得到什么。

之前对全球社交网络中搜索的研究表明,向目标人物推荐的成功与否,高度依赖于中间人转发推荐的动机。因此,创业者必须激励联系人将他们介绍给目标投资者。

借鉴以往关于互惠与协商交换的效果的研究,我们考察了明确的互惠承诺和明确的货币激励提议的有效性。我们的研究表明,与没有明确承诺互惠的基线相比,通过明确承诺在未来回报的方式说服联系人的企业家获得成功推荐的可能性要大三倍。 

情况本身并不决定成功

关于“关系好”是否胜过其他一切的讨论一直在进行,我们的研究试图调查对于拥有相对适度网络的企业家来说,是否真的都是厄运。我们发现,正如预期的那样,“关系好”的企业家无论采取何种方式都能获得更成功的推荐。然而,基于在现有网络中向谁询问的战略行动--即使网络不大——以及如何寻求帮助,为成功推荐给投资者提供了另一种途径。

研究表明,创业者更有可能通过接触在社会上与投资者关系更密切的联系人以及明确承诺互惠来确保成功推荐。事实上,这些联系人的选择和说服方法与其他基于网络的求职研究并行不悖,而且很可能适用于其他形式的资源调动,如企业内部人员寻求认可或合作者。

如果说星巴克名誉董事长兼前首席执行官、亿万富翁霍华德·舒尔茨的故事告诉我们什么的话,那就是,你的情况本身并不一定决定你的成功。正确的商业成分与调动资源的精明策略相搭配,可以使企业家走上成功创业的正轨,即使不是独角兽。

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