不要将谈判标记为双赢或双输
作者:编辑部
2022-04-27
摘要:太多的人对谈判术语抱有天真或宿命论的看法,这些术语已经被误解到我们也许甚至应该抛弃它们。

谈判者经常将他们的谈判描述为双赢或双输。这些术语已经变得无处不在,很难找到没有听说过这些术语的谈判者。尽管关于这个话题已经说了很多,但这个概念仍然被误解了。不幸的是,当谈判者使用双赢或双输的表达方式来标记情况时,他们往往限制了他们对各种可能性的理解。

一旦谈判者将一种情况标记为双赢,他们就会变得更加宿命论。他们认为谈判环境是僵化的,是一个零和游戏,而且不可避免地有人会输。这种观点促使许多谈判者相信,他们别无选择,只能使用权力和咄咄逼人的态度来获得他们想要的东西,而在这样做的时候,他们往往会制定一个自我实现的预言。

例如,当谈判者假设或接受谈判是输赢的时候,他们往往把对手看作是敌人,价值是有限的。然后,他们避免分享信息,否则,这些信息可能创造新的解决方案,并为所有人扩大价值。

分割橙子

罗杰·费舍尔在他的经典谈判书《走向成功》中,讲述了一个现在已经成为著名的“橙子故事”。在这个故事中,两个年轻的姐妹为了争夺家里的最后一个桔子而争吵。只有一个橙子,两姐妹都想要,因此,谈判似乎是一个双输的局面。自然地,两姐妹在争夺它,直到她们的妈妈走过来,把橙子分成两半,递给每个女儿一个半橙子。

如果情况确实是输赢,故事就会结束。然而,姐妹俩在收到自己的半个橙子后表现得很不一样。小的那个剥了她的皮,把皮扔掉,然后吃了水果。姐姐把她的那半个橙子剥了皮,扔掉了水果,然后烤了一个橙子蛋糕,里面只有食谱上要求的一半果皮。

这个故事在世界各地的谈判课上被讲述,以证明立场和利益之间的区别。“立场”代表着对单一和最喜欢的解决方案的僵硬要求,而“利益”是一个人真正寻求的价值,无论它能以何种形式被交付。

对我来说,这个故事意味着更多。它表明,人们最初认为的双输局面可以通过谈判变成双赢。在橙子的故事中,妹妹可以得到所有的水果,而姐姐则得到所有的果皮。

从立场(“我想要橙子”)转向利益(“我想吃”与“我想烤蛋糕”)会解开谈判的死结,并导致一个伟大的解决方案,即如果姐妹俩交换果皮和水果,她们会从对半个橙子交易的潜在50%的满意转变为100%的满意。

橘子的故事是一个伟大的谈判例证,在世界各地的谈判中每天都会复制数百万次。因此,问题就变成了那次谈判是双输还是双赢(如果我们仍然想使用这些术语的话)?如果你考虑到每个姐妹都只得到了她想要的东西的一半,这显然是双输的。如果你考虑到他们可以用果皮和水果进行交易,但只是没有找到这个解决方案,这显然是双赢的。我想说的是,这两者都不是。

这种情况仅仅是一个平台,让双方选择如何谈判。我更愿意认为,这种情况并不是独立于姐妹们的选择的静态的双赢或多赢。归根结底,她们的选择导致了不同的结果。

注重选择

由于姐妹们在进行谈判时假设是输赢,她们唯一的选择是大声喊叫、使用更多的力量或向妈妈求助以获得她们想要的东西,这正是所发生的事情。然而,如果他们假设他们有可能不想要完全相同的东西,他们可能会多问几个问题,交换一些信息,并找到新的解决方案。总而言之,情况不是双赢或多赢,因为这取决于谈判者如何对待他们的挑战。

谈判者的选择对任何谈判的发展有巨大影响。假设一种情况是双赢或多赢,就是限制了一个人对现实的感知,好像未来是僵硬的和预先定义的。如果把注意力集中在选择上,那么未来就是我们自己塑造的,这取决于我们所说的话和我们的行为方式,也取决于我们的选择。

因此,称一种情况为双输或双赢会导致宿命论,这可能会增加谈判的盲点,导致表现不佳。最好的谈判者在任何时候都能看到任何特定情况下出现的所有可能情况,这取决于他们的不同选择。

如果我选择使用权力(又称输赢选择或策略),我更有可能产生阻力,降低信息共享或价值创造。然而,如果我不使用权力(又称双赢的选择或策略),对手就不太可能害怕我,从而更有可能分享信息,并与我合作,为我们的挑战找出明智的解决方案,有时甚至是新的价值来源。

因此,最好的谈判者总是觉得自己有能力重塑任何给定的情况,并且不会忽视自己的许多选择,以推动谈判向理想的方向发展。他们永远不会成为其他人的框架或任何特定情况下的假设僵化和宿命的傀儡。

输赢并不存在

同样,谈判者应该明白,没有所谓的输赢结果。当谈判者完成一笔交易时,那是因为他们发现这笔交易足够好,或者至少比没有交易要好。也许他们没有得到他们想要的一切,但他们也没有失去。否则,他们就会走开。在不太可能的情况下,他们不能离开,那么这意味着所提供的交易,尽管它可能是坏的,但仍然比没有好。

输赢只不过是你在某种情况下对框架的认识的一个缩小因素。举一个极端的例子来说明这一点:如果有人用枪指着你说:“要么你的钱包,要么你的生命”,当你交出钱包的那一刻,与失去生命相比,你仍然是一个赢。

谈判者可能对好的交易有极不现实的期望,必然会感到沮丧。一笔比他们的期望值差的交易并不意味着他们没有赢。想象一下,一支足球队期望以20比0的比分赢得比赛。虽然不是不可能,但这是一个极其不现实的期望。如果球队后来以5-0的比分获胜,他们并没有输,尽管他们可能会感到沮丧。但这只是相对于他们极其不现实的期望而言。

此外,没有一个谈判者必须走进谈判,接受只有满足对手极不现实的期望,才会有双赢的结果。如果在我们的谈判中,我们能帮助对手得到一些比无协议情况下略微好一点或明显好一点的东西,他们很可能会接受这笔交易,这应该被认为是双方的胜利,或者只是一笔交易。

将结果视为或定性为双赢,就是接受了一个不可能的负担,给了对手方要求月亮的“权利”,认为只有给他们月亮才能避免双输的结果。任何完成的交易都是双赢的,因此称其为双赢的交易是一个矛盾的说法。就叫它交易吧。如果真的是双赢,那就不会有交易。

由我们来塑造现实

赢-输(权力)或赢-赢(无权力)在一天结束时是战略和战术的谈判选择。把它们看作是结果或情况,只会限制我们产生优质交易的能力。

展望未来,我们如何称呼事物的本来面目,为我们成功谈判的能力注入更多的乐观精神,并在这个过程中扩大我们的假设和创造力。

一个双赢的局面成为一个明确的正和局面。赢-输的局面变成了潜在的正和局面。一个双赢的结果成为一个结果。然后,你可以限定它是否很好地满足了你的利益,不那么好,但保存任何错误,它比每一方的BATNA(谈判协议的最佳选择)更好。

这也意味着,双方商定的双赢或双输的结果是不存在的,除非是胁迫或错误的结果。言语塑造思想,创造现实。重塑你的基础谈判用语,你将重塑你的谈判。

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