来人自加拿大的瑜伽服饰品牌露露乐檬(lululemon)2023年第3季营收为22亿美元，较去年同期增长18.7%，公司预估年营收可望达91.8亿美元，增长23%，在同业表现平平下逆势增长。在2022年，市值(408亿美元）首次超越阿迪达斯（Adidas)的324亿美元后，成为仅次于Nike的世界第二大运动服饰品牌。在2024年1月，市值来到608亿美元。

创办人3次机遇瞄趋势，

果断踏入瑜伽服市场

时间倒回26年前，创办人奇普·威尔逊（Chip Wilson)已潜心于运动用品多年，他曾做过铁人三项、排球、冲浪、滑雪服饰，但当时的运动市场都是Nike的领地，难以匹敌，若想抢攻市占就得另谋出路。

“当我在短时间内看到某个东西3次，就代表它未来5-7年之间会成为趋势。”威尔逊在自传《黑色弹力小裤》(暂译，《Little Black Stretchy Pants》）写道。

1998年，威尔逊在出售滑雪用品公司Westbeach后，一连看到了3次瑜伽：电话亭上的课程海报、路人在谈论、报纸上的文章，因而决定投入市场并立刻报名瑜伽课程。才上第一堂课，他就发现两件事：学员都是女性，且穿着透气及排汗效果都差的棉质运动服。

针对女性创新设计，

创造自律品牌文化

抓准爱好瑜伽的女性利基市场，lululemon的主打商品紧身裤，一问世旋即掀起讨论，成为“瑜伽裤鼻袓”。但其定价并不便宜，以受欢迎的Align系列为例，一条要价落在800元左右，为何同品项中，明明有更多低价的选择，仍能有大批拥护者？

首先是设计上的创新，过去女性运动服种类相对单一，在lululemon创立初期，阿迪达斯、Nike等品牌的策略，是将男性运动服改成粉色、改紧；而威尔逊的做法，则是设计出能强调女性身材的服装。

瑜伽裤布料排汗机能高、延展性佳、透气；将缝线缝在外侧，减缓运动拉伸的不适感；并在裤裆处加衬垫，避免阴部外型明显，让女性在做各种体式时不造成视觉尴尬；造型上也推出有提臀线条、紧致效果又多彩的设计，一洗过往运动裤老土的形象。

其次，是具有号召力的品牌信仰。lululemon是把品牌文化推崇到极致的企业之一。他们有着清晰的顾客轮廓，目标客群是“有个人公寓且热爱运动和旅游的轻熟龄菁英女性”，受过良好教育、有生活品味、愿意为高品质买单的人。

打从一开始，lululemon就将店铺定调为“聊天与社交中心”，不找明星代言，而是请瑜伽教练当品牌大使、到店里举办免费课程，并定期举办社群聚会和路跑，让顾客在体验活动中感受品牌文化。不着眼于短期的利益转换，而是长远的消费者关係经营，造就忠诚客的高黏着度。

lululemon积极推动“热汗生活”的文化，提倡通过参与各项活动，用汗水为生命喝彩。把鼓励自我成长的标语挂在店面、做成购物袋，诸如“每天做一件令你害怕的事”、“创造你喜爱的生活”等。

健康乐观的品牌形象，变成lululemon的品牌标签。当顾客穿上瑜珈裤，仿佛也说明自己是一个正向、热爱运动、积极自律的人，更形成一种生活风格。