人们普遍认为，大胆、大方的姿态和手势能传达权力和可信度。但是，高管们有多少次满怀信心地参加会议，结果却措手不及地离开了——不确定权力动态是如何朝着相反的观点转变的？

大多数人认为他们的行为是他们自己的。然而，我们的研究认为，对他人行为的反应（通常是无意识的）决定了谁在任何互动中占据主导地位。这是建立在柯蒂斯·勒巴伦（ Curtis LeBaron）早期研究的基础上的，该研究检查了美国警察侦探审讯谋杀嫌疑人“戴夫”的真实录像。

研究表明，侦探们看似微不足道的身体动作，以及他们对空间和周围物体（包括家具、电灯开关和门）的策略性利用，是如何改变了权力动态的。戴夫对他周围的战略互动一无所知，在侦探游戏中从平等的地位沦落为被动的玩家。

在公司环境中使用权力

同样的策略也适用于董事会。无数研究表明，权力动力学是组织固有的。机构内部的互动，比如政治家在议会舞台上或满是董事的会议室里的互动，经常涉及权力的不平衡。社会学家保罗·德鲁和约翰·Heritage在《工作谈话》一书的前言中提到了这一点。

这种权力游戏引起了我们的兴趣，我们研究了20年来欧洲和北美高层管理团队会议期间的非语言交流录像。通过观察高管和MBA学生在课堂模拟中的行为，这一分析得到了进一步的支持。

我们发现，成功的结果并不遵循线性过程。相反，它们是个体有意识或潜意识地对他人的行为做出反应时，行动和反击的动态相互作用的结果。这就是社会学家欧文·戈夫曼（Erving Goffman）所说的“互动秩序”。

我们不会仅仅通过采取更自信的行为就获得更大的影响力和成功的结果。相反，我们选择展示的肢体语言需要根据对方的反应是动态和适应性的。有时我们会无意识地做出这些行为，但有时我们可以有意识地控制并有策略地使用它们。

一个特定的动作是否“好”或强大也取决于其他人的先前或随后的动作。就像下棋一样，取得并保持优势需要的不仅仅是一次力量的移动。它需要采取一系列战略步骤来捍卫、巩固或反对一种观点，直到一方取得胜利。

根据多年的研究和观察，我们发现了四种可以帮助高管在任何情况下保持领先地位的行动。虽然其中一些建议似乎是显而易见的，但许多人并没有经常把它们付诸实践，甚至在一时冲动之下忘记了它们。

1. 阅读房间

在进入一个房间之前，确定正在进行的动态。预测同伴的身体动作，并考虑自己的反应。例如，注意坐在谁旁边的人。他们是盟友吗？这是规律吗？认识到可能存在的不成文规则，这些规则可能会导致意想不到的结果。例如，向后靠在椅子上通常被视为自信的标志。然而，在某些工作场所，特别是那些有等级文化的工作场所，这可能意味着缺乏尊重。

记住，会议室的环境和动态是不断变化的。因此，继续阅读房间并注意高级和初级成员的行为是很重要的。高层成员可能会影响决策，因为其他人只是顺从，但低层成员可以通过他们的肢体语言透露重要信息。

人们可以注意那些表示同意的面部表情——通常以真诚的微笑为标志，也被称为杜氏微笑（即眼睛和嘴都笑）——或者那些表示不同意的面部表情，如轻蔑的面部表情（例如，嘴唇歪斜翘起或眼睛斜视）。如果决策标准涉及投票，你需要影响两个群体。

做好接受挑战的计划，并准备相应地调整自己的行为。如果你发现自己被对方的行动吓了一跳，或者处于不利的地位，站起来，四处走动。绕着房间转一圈，站起来演讲，然后坐在盟友旁边发表最后的讲话，这可以吸引人们的注意力，突显联盟的力量。

2. 获得关注

开会时你坐在哪里很重要。对于团队中的高级成员来说，在发布指令时，坐在桌子的最后是特别有效的。但在寻求他人支持时，坐在中间被盟友或上级包围可能更有利，这可以展示力量并培养支持。

坐在你的盟友旁边是一种实力的展示，而更高层次的政治行动则是将你的盟友分散到整个房间，进行分而治之。坐在上级旁边可以让你在身体上更接近他们，如果再加上正确的策略，可以让他们在心理上更接近你。这类似于销售人员在试图向潜在客户推销时，以一种不吓人的方式拉近他们的身体距离，或者服务员在结账时给顾客一个温暖的微笑，以创造一种亲密感，并鼓励他们给更慷慨的小费。

方向（你如何定位你的身体与他人联系）和手势也很重要。在我们的学习过程中，我们看到一家全球设施管理公司的CEO安德鲁（Andrew）和地区董事总经理约翰（John）就组织重组问题发生了口角。在之前的一次会议上，已经决定公司将采取更加集中的结构。但约翰希望重新讨论，以探索其他选择。

约翰靠在椅子上，开始说话和打手势，使自己成为大家注意的对象。通过向后倾斜，他还增加了与CEO和团队其他成员的距离，以强调他的不同观点。他的姿势与其他人形成鲜明对比，将自己置于安德鲁的对立面（坐在负责人的对面也可以达到这种效果）。相反，身体前倾表明一种好奇的态度，而坐姿端正，说话时身体前倾，即使被委派到桌子上“较低”的位置，也能使个人获得影响力。

当两个人以相互的方向看对方时（比如说，两人都身体前倾），他们就创造了戈夫曼所说的“生态抱团”。这方面的一个例子是两个同事一起制定战略。这可以排除那些不同意他们的人，或者至少让其他人很难进入谈话。另一方面，保持目光接触并不断地重新定位桌子周围的每个人可以帮助获得团队共识。

3. 选择合适的时机

采取行动时，时机很重要。蒂姆是一家顶级服务公司的销售和营销总监，他向公司的高管们慷慨激昂地介绍了他对公司营销结构进行集中管理的计划。他吸引了所有人的注意力，并占据了主导地位，但区域董事总经理菲利帕突然改变了会议的动态。

她转身离开蒂姆，停顿了一下，看了看其他地区主管，愤怒地张开双手，简单地说:“这行不通。”蒂姆立刻沉默了，他的叙述也消失了。

4. 使用对象

在具有挑战性的会议中，仅仅依靠手势是不足以产生持久影响的。要影响董事会的动态，可以考虑利用你周围的物体。白板，无论是实体的还是虚拟的，都是在试图说服时保持注意力的有力工具。例如，对视频分析的研究显示了激光笔在引导观众注意力和支持叙事方面的力量。

玻璃器皿、记事本、笔记本电脑、笔甚至衣服都可以用来引导注意力或形成隐喻来强调一个观点。例如，打领带但不穿夹克，可以表明一个正式的领导角色，同时暗示“个人荣誉”——因为个人权威而偏离规范和期望的权利。

有效地使用物品是非常棘手的。随意抓东西或摆弄一个物体会给人一种紧张的印象，或者你想要抓住想法或控制。最成功的物体使用应该看起来是有计划的和稳定的，比如慢慢地倒一杯水，或者拿着笔、指针或白板上的记号笔而不摇晃它。

虽然我们收集的数据是高层互动的，但我们的发现也与一般的管理团队相关。你不需要在权威的位置上获得权力。然而，人类的互动是复杂和动态的。

在任何会议中驾驭权力动态的关键是时刻注意你所处的环境——你所处的独特背景。记住这一点，你就可以有意识地、有策略地改变你的动作（方向、位置和物体的使用）以增加你的影响力。